Менеджер по развитию партнеров

Немного о нас… Fleetio — это современная программная платформа, которая помогает тысячам организаций по всему миру управлять операциями своего автопарка. Транспортные технологии — это горячий рынок, и мы лидируем, благодаря восторженным поклонникам и новым клиентам, которые регистрируются каждый день. Мы привлекли 450 миллионов долларов США в рамках раунда финансирования серии D в марте 2025 года и находимся на захватывающем пути развития нашей компании. Fleetio также является одним из основателей Rails Foundation!

Подробнее о нашей команде и компании:

• Обзорное видео Fleetio: https://www.youtube.com/watch?v=YoXyXTFWbkg.

• Наша страница вакансий: https://www.fleetio.com/careers.

Fleetio ищет менеджера по развитию партнеров для создания и развития портфеля стратегических отношений с реселлерами — компаниями по управлению автопарком (FMC), поставщиками телематических услуг и VAR — на протяжении всего жизненного цикла партнера. Это настоящая роль охотника-фермера: вы будете нести равную ответственность за поиск, квалификацию и подписание новых партнеров-посредников, а также за управление и развитие партнеров, уже включенных в вашу книгу. Вам комфортно управлять холодным или теплым партнерским конвейером от первого разговора до подписания соглашения, и так же комфортно сидеть напротив существующего партнера и спрашивать: «Где наш следующий доллар совместного роста».

Вы будете кросс-функционально работать с отделами продаж, маркетинга, продуктов и юридических отделов, чтобы создавать партнерскую сеть, заключать новые соглашения, обеспечивать возможность партнерам после подписания и превращать подписанные отношения в динамично развивающиеся, приносящие доход учетные записи.

Что ты будешь делать

Развитие нового партнера

• Выявляйте, ищите и квалифицируйте новых кандидатов в партнеры-посредники в сегментах FMC, телематики и VAR, создавая и управляя собственным исходящим конвейером.

• Владеть полным циклом продаж новых партнерских соглашений — открытие, презентация, коммерческие переговоры, юридическая координация и координация — посредством подписания.

• Оценивайте и расставляйте приоритеты потенциальных партнеров по квалификационным критериям Fleetio (соответствие рынку, географическому положению, зрелость программы, потенциал трубопровода), чтобы сосредоточить усилия на наиболее ценных возможностях.

• Выстраивайте отношения с руководителями-спонсорами в потенциальных партнерских организациях, чтобы обеспечить поддержку и ускорить путь к завершению.

• Поддерживать точное и актуальное представление партнерского конвейера (этап, блокировщики, следующие действия, целевое ожидаемое время выполнения) в инструментах отслеживания Salesforce/партнеров.

Расширение существующих партнеров

• Владейте полным списком подписанных партнеров-реселлеров — от регистрации и включения до продления и расширения.

• Создайте и поддерживайте общее определение «роста» с каждым партнером: согласованные цели для активов под управлением, ARR и трубопровода, которые последовательно отслеживаются и регулярно пересматриваются.

• Заблаговременно выявляйте возможности дополнительного дохода в рамках существующих партнерских учетных записей — новые сегменты, новые варианты использования, недостаточно освоенные регионы или расширенное подключение продуктов.

• Стимулируйте работу партнеров в соответствии с совместными бизнес-планами, заставляя партнеров (и внутренних заинтересованных сторон) нести ответственность за соблюдение обязательств и сроков.

• Поддерживать QBR, совместные маркетинговые инициативы и предложения по совместной продаже с ключевыми партнерами.

Через оба

• Тесно сотрудничайте с внутренними отделами продаж, чтобы обеспечить эффективное отслеживание, поддержку и закрытие возможностей, полученных от партнеров и под их влиянием.

• Развивать глубокое понимание бизнес-модели каждого партнера, его конкурентной позиции и экономики каналов продаж, чтобы адаптировать ценностное предложение Fleetio и выявить пробелы.

• Представлять голос партнера внутри компании, сообщая руководителям отделов продуктов, маркетинга и партнерства о блокирующих факторах, обратной связи и информации о рынке.

Что мы ищем

• Более 10 лет опыта работы в сфере партнерских отношений, продаж через каналы или на руководящей должности в сфере стратегического управления клиентами — в идеале в сфере B2B SaaS, автопарка, телематики или аналогичной вертикали.

• Демонстрация успеха как в развитии нового бизнеса (поиск и заключение новых соглашений с партнерами/каналами), так и в росте клиентов (расширение доходов в рамках существующей партнерской книги) — это не роль чистого охотника или чистого фермера.

• Сильная ориентация на продажи и коммерческая деятельность: вы думаете с точки зрения конвейера, ARR, ставки прикрепления и рычагов роста, независимо от того, является ли партнер новым или появился пять лет назад.

• Подтвержденный опыт роста доходов через сторонних партнеров/реселлеров, с конкретными примерами как подписания нового логотипа, так и расширения существующих учетных записей.

• Комфортное управление сложными сделками с участием многих заинтересованных сторон, включая коммерческие переговоры и координацию на протяжении юридических/договорных циклов.

• Сильное присутствие руководителей; опыт построения и поддержания отношений со старшими партнерами, заинтересованными сторонами и спонсорами до и после подписания.

• Высокая организованность и самостоятельность — способность одновременно управлять разнообразным портфелем партнеров на самых разных стадиях (поиск, квалификация, заключение контрактов, расширение, зрелость).

• Отличные письменные и устные коммуникативные навыки; комфортное представление результатов и планов как партнерам, так и внутреннему руководству.

• Опыт работы с CRM/инструментами отслеживания партнеров (Salesforce или аналогичные) для управления воронкой продаж и учетными записями.

• Знание принципов управления автопарком, телематики или работы реселлеров FMC/VAR является большим плюсом.

• Склонность к действию и ответственности — вы не ждете, пока вам скажут, где находится следующий доллар роста, будь то новый партнер или уже существующий; ты иди и найди это.

Преимущества

• Несколько вариантов медицинского/стоматологического страхования (100% покрытие для сотрудника, 50% для семьи)

• Страхование зрения

• Поощрительные опционы на акции

• Соответствие 401(k) 4%

• ВОМ – 4 недели (увеличивается на втором году обучения!)

• 12 корпоративных праздников + 2 плавающих отпуска

• Отпуск по уходу за ребенком – рожающий родитель (16 недель оплачиваемый) не рожающий (4 недели оплачиваемый)

• Варианты FSA и HSA

• Краткосрочная и долгосрочная инвалидность (краткосрочная 100% оплата)

• Фонды общественных работ

• Фонды профессионального развития

• Фонд благосостояния — 150 долларов США в квартал.

• Стипендия на деловые расходы – 125 долларов США в квартал.

• Ноутбук Mac + стипендия на аренду нового оборудования…

Источник: Jobicy (https://jobicy.com/jobs/152728-partner-development-manager).