Менеджер з розвитку партнерства

Трохи про нас… Fleetio — це сучасна програмна платформа, яка допомагає тисячам організацій у всьому світі керувати операціями свого автопарку. Транспортні технології – це гарячий ринок, і ми лідируємо на цьому ринку завдяки захопленим шанувальникам і новим клієнтам, які щодня підписуються. У березні 2025 року ми залучили 450 мільйонів доларів США під час раунду фінансування Серії D, і як компанія перебуваємо на захоплюючій траєкторії. Fleetio також є гордим членом-засновником Rails Foundation!

Більше про нашу команду та компанію:

• Оглядове відео Fleetio: https://www.youtube.com/watch?v=YoXyXTFWbkg

• Наша сторінка кар’єри: https://www.fleetio.com/careers

Fleetio шукає менеджера з розвитку партнерства для створення та розширення портфоліо стратегічних торгових посередників — компаній з управління автопарком (FMC), постачальників телематичних послуг і VAR — протягом усього життєвого циклу партнерства. Це справжня роль мисливця-фермера: ви однаково відповідатимете за пошук, кваліфікацію та підписання нових партнерів-посередників, а також за управління та розвиток партнерів, які вже є у вашій книзі. Вам зручно керувати холодним чи теплим партнерським процесом від першої розмови до підписаної угоди, і так само комфортно сидіти навпроти існуючого партнера і запитувати «де наш наступний долар зростання разом».

Ви працюватимете між функціональними підрозділами з відділом продажів, маркетингу, продуктів і юридичного відділу, щоб створювати партнерські стосунки, укладати нові угоди, уможливлювати підписання партнерами та перетворювати підписані стосунки в облікові записи, що приносять прибуток.

Що ви зробите

Новий партнерський розвиток

• Виявляйте, шукайте та кваліфікуйте нових кандидатів-партнерів-посередників у сегментах FMC, Telematics і VAR, створюючи та керуючи власним вихідним потоком.

• Отримайте повний цикл продажів для нових партнерських угод — відкриття, презентація, комерційні переговори, юридична/червона координація — через підпис.

• Оцініть потенційних партнерів і розставте пріоритети за кваліфікаційними критеріями Fleetio (ринкова відповідність, географічна відповідність, зрілість програми, потенціал розробки), щоб зосередити зусилля на можливостях найвищої вартості.

• Налагоджуйте відносини з виконавчими спонсорами в потенційних партнерських організаціях, щоб забезпечити участь і прискорити процес закриття.

• Підтримуйте точне й актуальне уявлення про партійний процес партнера (етап, блокери, наступні дії, цільовий ETA) в інструментах відстеження Salesforce/партнера.

Зростання наявного партнера

• Володійте книгою підписаних торговельних посередників наскрізно — від адаптації та включення до оновлення та розширення.

• Створіть і підтримуйте спільне визначення «зростання» з кожним партнером: узгоджені цілі щодо активів під управлінням, ARR і конвеєра, які постійно відстежуються та регулярно переглядаються.

• Завчасно виявляйте можливості додаткового доходу в межах існуючих облікових записів партнерів — нові сегменти, нові варіанти використання, недостатньо проникнуті регіони або розширене приєднання продуктів.

• Підвищуйте продуктивність партнерів у порівнянні зі спільними бізнес-планами, забезпечуючи відповідальність партнерів (і внутрішніх зацікавлених сторін) за виконання зобов’язань і часових рамок.

• Підтримка QBR, спільних маркетингових ініціатив і спільних продажів із ключовими партнерами.

Через обидва

• Тісно співпрацюйте з внутрішніми відділами продажів, щоб забезпечити відстеження, підтримку та ефективне закриття можливостей, створених партнерами та під впливом партнерів.

• Розвивайте глибоке розуміння бізнес-моделі кожного партнера, конкурентної позиції та економіки каналів, щоб адаптувати ціннісну пропозицію Fleetio та визначити пробіл.

• Репрезентуйте голос партнера всередині компанії — надсилайте блокери, відгуки та ринкову інформацію керівництву продукту, маркетингу та партнерства.

Що ми шукаємо

• Понад 10 років досвіду в партнерстві, каналах продажів або на посаді стратегічного керування обліковим записом — ідеально в B2B SaaS, флоті, телематиці або пов’язаній вертикалі.

• Продемонстрований успіх як у розвитку нового бізнесу (пошук і закриття нових партнерських/канальних угод), так і в зростанні облікового запису (збільшення доходу в межах наявної партнерської книги) — це не роль для чистого мисливця чи чистого фермера.

• Сильна торговельна та комерційна орієнтація: ви думаєте з точки зору конвеєра, ARR, ставок приєднання та важелів зростання, незалежно від того, чи є ваш партнер абсолютно новим, чи через п’ять років.

• Перевірений досвід зростання доходів через сторонніх партнерів/посередників із конкретними прикладами підписання нового логотипу та розширення існуючого облікового запису.

• Комфортне управління складними угодами з багатьма зацікавленими сторонами — включаючи комерційні переговори та координацію через юридичні/контрактні цикли.

• Сильна присутність керівників; досвід побудови та підтримки відносин зі старшими партнерами та спонсорами до та після підписання.

• Високо організований і самокерований — здатний одночасно керувати різноманітним портфелем партнерів на дуже різних етапах (пошук, кваліфікація, укладання контрактів, нарощування, зрілість).

• Відмінні навички письмового та усного спілкування; зручно представляти продуктивність і плани як партнерам, так і внутрішньому керівництву.

• Досвід роботи з CRM/партнерськими інструментами відстеження (Salesforce або аналогічними) для управління конвеєром і обліковим записом.

• Знайомство з управлінням автопарком, телематикою або торговим посередництвом FMC/VAR є сильною перевагою.

• Упередженість до дій і власності — ви не чекаєте, коли вам скажуть, де буде наступний долар зростання, незалежно від того, чи це новий партнер, чи вже існуючий; ти піди знайди це.

Переваги

• Кілька варіантів страхування здоров’я/зубів (100% покриття для працівника, 50% для сім’ї)

• Страхування зору

• Стимулюючі опціони на акції

• 401(k) відповідність 4%

• PTO - 4 тижні (збільшується на другому році!)

• 12 відпусток компанії + 2 плаваючі відпустки

• Відпустка по догляду за дитиною - батько, який народжує дитину (оплачується 16 тижнів), не народжує дитину (оплачується 4 тижні)

• Опції FSA та HSA

• Короткострокова та довготривала непрацездатність (короткострокова 100% оплата)

• Кошти громадських робіт

• Фонди професійного розвитку

• Фонд добробуту - 150 доларів щокварталу

• Стипендія на ділові витрати - 125 доларів щокварталу

• Ноутбук Mac + стипендія на оренду нового обладнання…

Джерело: Jobicy (https://jobicy.com/jobs/152728-partner-development-manager)